“La esencia de la estrategia es decidir lo que no hay que hacer”, decía Michael E. Porter. Sin embargo, realizar elecciones y renuncias es una labor fundamental y sumamente difícil a la que se enfrenta la alta gerencia de cada organización y que, por si fuera poco, frecuentemente realiza en solitario. Si usted es un jefe de planeación estratégica, o gerente, y ha enfrentado la desafiante tarea de definir una estrategia exitosa, el día de hoy queremos compartirle algunas frases del estratega militar Sun-Tzu que seguro serán de provecho en su ardua tarea. ¡Acompáñenos!

11 lecciones de Sun-Tzu que todo jefe de planeación estratégica debe conocer

Con el nacimiento de las redes sociales, los motores de búsqueda y otros medios de comunicación, las personas constantemente son bombardeadas con mensajes de marketing y publicidad de todas las compañías que compiten por su atención. Tener una planeación estratégica bien definida es necesario para ganar la batalla por la atención de sus clientes y ganar la guerra en su nicho de mercado.

Sun Tzu fue un general y filósofo chino que vivió hace más de 2,000 años y es más conocido por escribir el libro “El Arte de la Guerra”. Sun Tzu a menudo escribía sobre la importancia de la estrategia y, aún hoy, su sabiduría es extremadamente aplicable, ya sea que se refiera a los negocios, los deportes o actividades militares.

En lo que respecta a los negocios, muchas veces las personas se enfocan en tácticas sin tener una correcta estrategia global en su lugar. La utilización de Six Sigma, Gestión de la calidad total, o buscar una certificación ISO son tácticas. Estas tácticas pueden ser extremadamente valiosas cuando están en manos de la persona correcta, pero no son tan efectivas sin una estrategia holística detrás de ellas.

Con esto nos introducimos a la primera lección de estrategia de Sun Tzu...

Primera frase de planeación estratégica de Sun Tzu

"La estrategia sin tácticas es la ruta más lenta hacia la victoria. Las tácticas sin estrategia son el ruido antes de la derrota".

En lugar de pensar: ¿Cómo puede mi empresa usar Big Data, o la "red social de moda" (o cualquier otra táctica) de un paso atrás y asegúrese de que su plan estratégico esté definido. Tiene claro, ¿cómo planea ganar en su mercado? En este ámbito existen dos estrategias fundamentales a considerar: bajo costo o diferenciación (nicho).

El bajo costo se explica por sí mismo y es la estrategia utilizada por compañías como Southwest o Walmart. Si esta es su estrategia, cada táctica que utilice debe estar alineada para aumentar el volumen de sus clientes y disminuir sus costos.

 Esto podría implicar tácticas como:

 Desarrollar sistemas de información para agilizar las operaciones.

• Aprovechar el poder de las economías de escala (comprar en volumen).
• Economías de alcance (reducir los costos al distribuir el riesgo en varias líneas de productos).

Por lo general, una estrategia de bajo costo se enfoca en llegar a clientes masivos. Por su parte, una estrategia de diferenciación se centra en satisfacer bien las necesidades de un mercado específico. Por lo general, si puede desarrollar una verdadera ventaja competitiva que lo diferencie claramente de sus competidores, o de las soluciones alternativas en su mercado respectivo, sus prospectos a menudo estarán dispuestos a pagar un precio mayor por su oferta.

La diferenciación y el desarrollo de una ventaja competitiva sostenible es el objetivo de muchas empresas, sin embargo no es una tarea fácil o que se pueda tomar a la ligera. Para fortalecer la planeación y la ejecución de la estrategia puede que le interese conocer la metodología Scaling Up y las 4 decisiones estratégicas que plantea.

Lección dos de planeación estratégica de Sun Tzu

"La calidad de cada decisión es como el golpe oportuno de un halcón que le permite golpear y destruir a su víctima".

La decisión de actuar solo tendrá éxito si la acción es apropiada para la situación presentada. Tener una planeación estratégica de calidad es muy importante, pero aún más lo es reconocer el momento justo para ejecutar cada aspecto de su estrategia. Esto requiere práctica y requiere que esté en sintonía con lo que está ocurriendo en el mercado que usted atiende. Si desea mejorar su habilidad para ejecutar su planeación estratégica, seguro le será de utilidad nuestra guía de la metodología: Las 4 disciplinas de la ejecución.

Lo bueno es que a medida que practique esta valiosa habilidad notará que se presentan nuevas oportunidades para su organización.

Tercera frase de estrategia de Sun Tzu

"Las oportunidades se multiplican a medida que se aprovechan".

El éxito genera éxito. En el libro "Thinking in Systems", Donella H. Meadows explica una trampa sistémica llamada "Success to Successful". Esencialmente, desde el punto de vista del pensamiento sistémico, es una falla en la que aquellos en un entorno competitivo particular adquieren recursos adicionales como resultado de ganar, lo que les ayuda a competir más eficazmente en el futuro.

Por ejemplo: si una empresa de fabricación gana un contrato muy grande, aportará ingresos adicionales que podrían darles la oportunidad de ampliar sus capacidades de fabricación. A través de esta expansión, son capaces de producir sus productos a un ritmo más económico y un mayor volumen para ganar futuros empleos.

Piense en cómo usted o su empresa pueden aprovechar el concepto de “Success to Successful” para atraer más oportunidades y ganancias.

Cuarta cita célebre de planeación estratégica de Sun Tzu

"Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas".

Esta frase se enfoca esencialmente en comprender las fortalezas y debilidades de su organización, así como las de sus competidores. La cita completa de Sun Tzu es en realidad ... "Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas. Si te conoces a ti mismo pero no al enemigo, por cada victoria obtenida también sufrirás una derrota. Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, sucumbirás en cada batalla".

Comience por comprender a fondo las fortalezas y debilidades tanto de usted como de sus competidores clave. Considere realizar un análisis DOFA para ayudarlo con este esfuerzo. 

En un análisis DOFA, además de las fortalezas y debilidades también se extraen las oportunidades y amenazas. Las oportunidades y amenazas son elementos que ocurren fuera de una organización y que podrían impactarla.

Para comprender las oportunidades y las amenazas, debe estar al tanto de lo que ocurre en su industria.

Quinta lección de Sun Tzu para jefes de planeación

“El general que gana la batalla hace mil cálculos en su templo antes de luchar. El general que pierde hace solo unos cuantos cálculos de antemano".

En esta lección, Sun Tzu expresa que aquellos que se preparan de antemano creando planes bien fundamentados tienen más probabilidades de tener éxito. Solo hay 24 horas en un día y siempre hay excusas que podemos utilizar, pero aquellos que son verdaderamente exitosos han invertido tiempo en una correcta planificación. Al planificar, considere explorar una variedad de combinaciones tácticas basadas en lo que ha funcionado en el pasado para usted, otros en su industria o incluso otras compañías en diferentes industrias.

Sexta lección de planeación estratégica de Sun Tzu

“Si envías refuerzo a todas partes, en todas partes serás débil”.

Si se intenta abarcar más mercado del que es realmente posible, las cosas no se harán de la manera correcta sino por el contrario todo saldrá mal, perdiendo así tiempo, dinero, esfuerzos etc. Es mejor concentrar su atención en el mercado que ya tiene dominado y asegurarse de atenderlo de la mejor manera posible.

Séptima lección de planeación estratégica de Sun Tzu

"No hay más que cinco notas musicales, sin embargo, las combinaciones entre estas cinco dan lugar a más melodías de las que  podrían escucharse alguna vez".

Crear un plan estratégico exitoso se puede lograr articulando de forma novedosa elementos ya existentes. Sun Tzu creyó tanto en este concepto que pasó a dar ejemplos adicionales...

"No hay más de cinco colores primarios, pero en combinación producen más tonos de los que se pueden ver ".

"No hay más de cinco gustos cardinales, sin embargo, las combinaciones de ellos producen más sabores de los que se pueden probar”.

Claro está que para tener éxito, basarse únicamente en la planificación y la estrategia no es suficiente. Vale la pena recordar la primera lección de Sun Tzu...

"La estrategia antes de la táctica es la ruta más lenta hacia la victoria".

Una estrategia sólida es tan viable como la capacidad de cada empresa para ejecutarla y concluirla.

Octava frase de planeación estratégica de Sun Tzu

“La disposición natural del territorio es el mejor aliado del soldado”.

En esta cita particular, Sun Tzu hace referencia al terreno o al paisaje que se enfrenta en una batalla. Es esencial conocer el panorama de su nicho de mercado. También se deben estudiar los cambios que se producen en el que podrían afectar su organización. El cambio o movimiento en su industria puede crear oportunidades o amenazas para usted o sus competidores. ¿Qué cambios podrían impactar su organización? Estos son algunos ejemplos:

• Nuevas leyes o regulaciones gubernamentales.
• Tecnologías disruptivas
• Cambios en el presupuesto de sus clientes.
• Cambios y movimientos sociales.

Algunas industrias son más volátiles que otras, pero con el tiempo siempre ocurren cambios. Todo se reduce a cuán preparado está usted para aprovecharlo.

Novena frase de planeación estratégica de Sun Tzu

“No hay ejemplo de alguna nación que se haya beneficiado con una guerra prolongada”.

Cuando las empresas tienen un enfoque completamente dirigido a las acciones de la competencia se descuidan los factores que son realmente importantes. No se trata de estar en una competencia empresarial permanente, en este punto lo esencial es entender que, cómo lo expresaba Michael Porter, la estrategia involucra decidir lo que no se va a hacer. En este punto es esencial seguir un proceso bien estructurado al crear la planeación estratégica de su organización.

Décima frase de planeación estratégica de Sun Tzu

“En medio del caos, también existe la oportunidad”.

El difícil camino de liderar implica ser capaz de aprender tanto de los errores y el fracaso, como del éxito. Tenga en cuenta que ante el fracaso siempre existe la oportunidad de entender la causa raíz de los problemas, para evitar cometer el mismo error dos veces.

Última frase de planeación estratégica de Sun Tzu

“Reflexiona deliberadamente antes de hacer un movimiento”.

Uno de los factores de éxito más importantes de cualquier proyecto está en la planificación cuidadosa y una precisa ejecución. Antes de tomar cualquier decisión procure analizar los pros y los contras, y evite tomar decisiones en “caliente” o dejándose llevar por la ansiedad o desesperación.

En este artículo presentamos algunas lecciones de planeación estratégica que Sun Tzu compartío hace más de dos mil años y que, aún hoy, siguen siendo relevantes. En Pensemos contamos con la capacidad de ayudarlo a asegurar una ejecución impecable de su planeación estratégica. A través de nuestro software de gestión estratégica Suite Visión Empresarial podrá hacer un seguimiento riguroso de su plan estratégico, lo que le ayudará a obtener mejores resultados. No dude en contactarnos si desea conocer más sobre nuestro software de gestión estratégica o sobre la ejecución estratégica y el Balanced Scorecard.