Los mejores indicadores de gestión para su organización se definen cuando hay claridad sobre los objetivos estratégicos. Esta lista es perfecta para aquellos líderes que ya definieron sus objetivos estratégicos en el proceso de ventas y están buscando inspiración en torno a formas de medir los objetivos y las metas de su planeación estratégica. En Pensemos hemos organizado 37 ejemplos prácticos de KPI's que le ayudarán a encontrar los indicadores de gestión que necesita su organización para llevarla a su máximo nivel y obtener como resultado el mejoramiento de las ventas.
¿Qué son los Indicadores de Gestión?
Un indicador de gestión (KPI) es una forma de evaluar si una empresa, unidad, proyecto o persona está logrando sus metas y objetivos estratégicos.
Las organizaciones utilizan indicadores de gestión en múltiples niveles para evaluar su éxito al alcanzar lo definido en la planeación estratégica. Los indicadores clave de alto nivel pueden enfocarse en el desempeño general de la organización, mientras que los KPI de bajo nivel pueden enfocarse en los procesos o los empleados en cada departamento como puede ser: atención al cliente, finanzas o gestión del talento humano.
En el momento de elegir los indicadores de gestión para hacer seguimiento de sus objetivos estratégicos es útil contar con un enumeración de KPI's que le sirva cómo base para pre-seleccionar aquellos que mejor se adaptan a sus hipótesis estratégicas. A continuación le presentamos una clasificación de indicadores de desempeño de ventas.
¿Cómo medir el desempeño en ventas?
En el sector de las ventas podríamos pensar que el único dato que necesitamos controlar es básicamente la cantidad de ventas realizadas y/o las ganancias obtenidas por estas. Sin embargo, esto está lejos de la realidad. Hay mucho más detrás de estos datos brutos y generales, en busca de optimizar nuestro plan de ventas y/o marketing. No olvidemos que un indicador de gestión debe permitirnos comprobar el progreso de la consecución de objetivos, y por tanto, un indicador de gestión para ventas debe reflejar el progreso de los puntos claves de nuestra estrategia de ventas.
Crecimiento en ventas:
Es un hecho que al rastrear el crecimiento de las ventas, también rastreamos el crecimiento de la organización. El seguimiento de éste indicador debe enmarcarse en periodos de tiempos específicos (diario, mensual, bimensual, semestral o anual) con el propósito de que su resultado sea comparable al momento de interpretar la data. Así mismo, puede ser delimitado por producto, por departamento, por vendedor. Entre más específica sea la información y su análisis, mejor será la toma de decisiones con el fin de incrementar las ventas.
Algunos ejemplos:
- Número de ventas anuales/semestrales/mensuales/semanales.
- Número de ventas por canal de distribución.
- Número de ventas por producto.
- Promedio del valor de la compra.
- Órdenes mensuales de clientes.
- Número de ventas por vendedor.
- Promedio de ventas anuales por cliente.
- Promedio de ventas mensuales por clientes.
- Promedio de valor de la venta por orden de compra.
Valor del tiempo de vida del cliente
¿Cuánto esperas ganar por cliente? Este ejemplo de KPI de ventas se refiere al valor de por vida de su cliente (CLV) y su seguimiento es muy importante, porque cuanto más tiempo tenga clientes fidelizados que pagan, más ganará. Para calcular esta métrica de ventas, debe sustraer su CAC (Costo de Adquisición de Cliente) del monto total de ingresos que espera obtener de un nuevo cliente durante la vida útil de la relación. Si su ARPU (ingreso promedio por cliente) y CLV están aumentando, indica que en promedio, obtendrá más ingresos de cada cliente, durante más tiempo, y eso es exactamente a lo que debe aspirar. CLV le permite comprender cuánto puede permitir para que su CAC (costo de adquisición de cliente) siga siendo rentable.
Algunos ejemplos:
- Tasa de frecuencia de compras promedio por cliente.
- Vida promedio del cliente.
- Tasa de retención de clientes.
- Margen de ganancia por cliente.
Ingresos promedio por unidad (ARPU)
ARPU significa ingreso promedio por unidad, la parte de la unidad del acrónimo también puede significar usuario, cuenta o cualquier concepto que equivalga a cliente que paga. Este indicador de gestión de ventas indica los ingresos promedio por cliente de todas sus ventas. Es un cálculo simple, toma sus ingresos mensuales (recurrentes) totales y los divide entre la cantidad total de clientes que tiene en su lista. Esto puede parecer obvio para algunos y vale la pena señalar que si su ARPU es más alto que sus costos de adquisición, podría tener problemas. Los costos de adquisición de sus clientes siempre deben ser más bajos, de lo contrario, no obtendrá ganancias de sus ingresos.
Algunos ejemplos:
- Promedio de ingreso por cliente mensual.
- Número de órdenes anuales por cliente.
- Número de cuentas de clientes por gerentes de cuentas
- Número de demos vendidos.
Costo de adquisición de un nuevo cliente.
Cuando mencionamos el costo de adquisición del cliente (CAC), nos referimos a todos los costos incurridos en la conversión de un lead en cliente. Se asocian diferentes costos según su línea de negocio, por ejemplo, si es un vendedor en línea, incluirá los costos de todas sus campañas de marketing digital. En un negocio SaaS (Sofware como servicio) tradicional, podría significar todo, desde los salarios de todo su personal, todos los costos de marketing y ventas. Se recomienda recuperar su CAC en menos de un año de la suscripción de su cliente. Si este no es el caso, gastará todo su capital antes de poder depender de sus ingresos recurrentes mensuales.
Algunos ejemplos:
- Costo promedio de adquisición de un nuevo cliente.
- Recursos empleados en la adquisición del nuevo cliente.
- Costos de campañas de marketing por lead.
- Gastos de representación por cliente.
- Gastos en demostraciones por cliente.
Tasa de pérdida de clientes.
Uno de nuestros ejemplos de KPI de ventas es especialmente importante para las empresas con ingresos recurrentes mensuales. La tasa de rotación de clientes expresa la cantidad de clientes que dejaron de usar los productos o servicios de su empresa en un período de tiempo definido y le brinda una visión realista de sus estrategias de retención de clientes y el tipo de tendencias que enfrenta. Para calcular la tasa de rotación exacta, divida el número total de clientes que tenía a principios de mes con el número total de clientes perdidos. Su objetivo debe ser mantener la tasa de rotación lo más baja posible.
Algunos ejemplos:
- Número de carros de compras abandonados diariamente.
- Número de clientes que cancelaron suscripciones a productos.
- Promedio de tiempo de retención de cliente.
- Tasa de rotación de clientes.
- Porcentaje de clientes insatisfechos.
Duración del ciclo de ventas.
Si es realista acortar el ciclo de ventas en su industria, primero debe comprender cómo puede optimizar su ciclo de ventas actual. Le recomendamos que analice los ciclos para repeticiones individuales en sus diferentes etapas. Una comparación rápida puede mostrar cuán efectivo es un representante en comparación con otros en su empresa. Cuanto más corto sea el tiempo que cada líder pasa en cada etapa del embudo, mejor. Esto también puede servir como una forma de rastrear el progreso de un representante individual a lo largo del tiempo.
Algunos ejemplos:
- Duración de ciclo de ventas por vendedor.
- Promedio de duración del ciclo de ventas.
Leads que se convierten en oportunidades calificadas de negocios.
En su mayor parte, cada nuevo lead es un lead no calificado al principio. Por el contrario, un cliente potencial calificado se refiere a un cliente potencial que cumple con los requisitos de calificación. Aunque esto varía, un cliente potencial calificado suele ser una oportunidad. Una táctica común que usan los gerentes de ventas para determinar si los clientes potenciales están calificados es el método BANT. Es sinónimo de clientes potenciales con un presupuesto, autoridad, necesidad y requisitos de línea de tiempo. El objetivo de este proceso es medir si su cliente potencial puede convertirse en un cliente. La relación de oportunidad a oportunidad le permite comprender la cantidad de clientes potenciales que necesita para mantenerse en el camino de sus objetivos de ingresos. Una vez que haya establecido un índice de referencia, sabrá cuántos clientes potenciales necesita para crear su crecimiento objetivo, y tendrá ingresos predecibles, guiando mediante el seguimiento al equipo de marketing y ventas.
Algunos ejemplos:
- Número de prospectos mensuales por canal de comunicación.
- Número de llamadas entrantes y salientes por vendedor.
- Porcentaje de ventas por fuente del prospecto.
- Costo promedio por prospecto.
- Número de prospectos calificados vs prospectos obtenidos.
Incremento de ventas a través de UPSELL y CROSS-SELL
¿Cómo incrementar sus ingresos y mejorar su Retorno de la Inversión? Al implementar tácticas efectivas de ventas adicionales y ventas cruzadas en su departamento de ventas, tiene una mayor oportunidad de aumentar su retorno de la inversión (ROI) y los ingresos a largo plazo. Es mucho más fácil y barato vender y, por lo tanto, generar más ingresos de los clientes existentes que adquirir nuevos. Con tácticas de ventas adicionales, alienta a su cliente a comprar una actualización o paquete más costoso de su producto o servicio (UPSELL), mientras que la venta cruzada (CROSS-SELL) se concentra en comprar un producto o servicio relacionado adicional, por ejemplo.
Algunos ejemplos:
- Nivel de satisfacción del cliente,
- Ventas de Upselling mensuales
- Nivel de fidelidad del cliente vs conversión en ventas.
En el artículo de hoy le presentamos una lista exhaustiva de ejemplos de indicadores de gestión del proceso de ventas, desde diferentes perspectivas, que le pueden ser útiles a la hora de seleccionar los KPI para su Balanced Scorecard.
En nuestro próximo artículo presentaremos ejemplos de indicadores de gestión del proceso financiero dentro de las organizaciones, para seguir desarrollando el seguimiento de su empresa a la medida. Recuerde que en Pensemos tenemos años de experiencia ayudando nuestros clientes a hacer seguimiento de sus indicadores a través del software de indicadores Suite Visión Empresarial y podemos asesorarlo en el correcto uso de los suyos. Contáctenos y estaremos muy contentos de poder ayudarlo con cualquier inquietud o duda específica. ¡Hasta una próxima oportunidad!
